El Vendedor Digital

Indiscutiblemente, la revolución digital aunada a los marcados y acelerados cambios que demanda la era actual exige una ineludible transformación en el sector de ventas. Así pues, el vendedor actual debe considerar nuevos métodos y estrategias que le permitan adaptarse al entorno de hoy, rodeado por consumidores que ya son digitales y que han cambiado sus hábitos de compra.

Y es que, ¿sería posible enfrentar con éxito los retos de este nuevo tiempo, siguiendo los mismos patrones de ventas empleados hasta ahora? Muchos probablemente se hagan la misma interrogante, y definitivamente las probabilidades de subsistir si no se adaptan a la era digital son casi nulas. Sobre todo, en este período irrumpido por el Covid- 19, que apresuró la llegada de tendencias que se esperaban al menos dentro de 3 o 4 años, pero ahora ya están en el presente.

De ahí que, el futuro de los vendedores y los equipos de venta depende en gran medida de la transformación a lo digital, venta remota y autogestión. El vendedor en esta nueva era debe ser curioso con lo digital y/o que posea habilidades digitales porque los consumidores ya lo son, entonces definitivamente se convierte en una desventaja. Lo cierto es que algunos vendedores podrán transformarse y otros no, muchos ya no podrán seguir en este rubro, porque ahora estar en esta profesión de ventas implica estar en la cima del uso de herramientas digitales, manejo de redes sociales y desarrollo del personal branding.

¿Pero a que denominamos un vendedor digital? El vendedor digital es un profesional que sabe utilizar internet, las redes sociales para relacionarse con los clientes, que sabe utilizar las herramientas colaborativas online como la nube, correo electrónico, videoconferencias, etc.; que pueden manejar dispositivos digitales como parte del proceso de venta, que maneja su marca personal, que domine la venta remota y sea apasionado por la tecnología.

Los vendedores digitales tienen gran oportunidad en esta era porque el consumidor aun siendo digital tiene la necesidad del contacto y transmisión de emociones humanas. Pero esa necesidad de sentir la cercanía es al final del proceso y en muchos sectores no necesariamente lo es al inicio, por eso la manera de prospectar también debe cambiar, pues los consumidores no quieren que les vendan cuando no quieren comprar e investigan online antes de decidir una compra, incluso antes de ir a hacerla en una tienda física.

Entonces, a partir de estos planteamientos las empresas deben redefinir el perfil de los vendedores, reentrenar a los actuales ayudándolos a transformarse y reinventarse, para que puedan adaptarse. Los tres planteamientos que te servirán para transformar a los actuales equipos de ventas, basado en mi expertise, son:

>1> Cambio de la mentalidad

Sabiendo que todo cambio comienza en la mente de los seres humanos, es necesario abrir ésta a la transformación digital, aceptando que los clientes ya son digitales y que esta es la única manera se sobrevivir. Hay que tomar en cuenta que este gran cambio cultural empieza por cambiar los patrones de comportamiento actuales.

>2> Desarrollar otras habilidades o competencias

En esta era, en la que se han disminuido las posibilidades de manejar cara a cara al cliente, dando protagonismo así a la venta digital, resulta imprescindible trabajar arduamente en desarrollar capacidades diversas, relacionadas especialmente con el uso de la tecnología en la venta y el desarrollo de la marca personal.

Así pues, es de suma importancia aprender a usar perfectamente dispositivos digitales y redes sociales, por mencionar algunos ejemplos. Aprovechando ampliamente estos canales, para desplegar conjuntamente destrezas para conectar con el cliente, lograr una comunicación asertiva y establecer una negociación digital con buenos resultados.

>3> Autonomía y responsabilidad

Los procesos de transformación digital implican reducir procesos no deseados e impulsar el autoservicio en el cliente como en los colaboradores, este hecho aunado por la necesidad de trabajar en casa y manejar la venta remota, requiere que los vendedores deban tomar decisiones y ejercerse acciones en la mayor brevedad de tiempo posible, cumpliendo con las metas definidas y satisfaciendo a cabalidad las necesidades de los clientes en el momento que lo solicitan. Lo que indica que ser autónomo y responsable son dos atributos que determinaran el éxito de un negocio o empresa que ofrece sus servicios vía digital.

Estas tres recomendaciones te serán útiles para implementarlas dentro de las áreas y divisiones comerciales y así podrás iniciar esa transformación necesaria en tu fuerza de ventas. El vendedor digital hoy más que nunca es una pieza clave primordialmente en los productos o servicios que no se puedan concretar del todo a través de un e-commerce o marketplace, sino aquellos que requieren de un cierre a través del contacto humano.

“Reinventarse es una necesidad, y tienes que hacerlo hoy, porque mañana puede ser muy tarde”.

Armando Mejía

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